​怎麼說服人才好

by:阿咖
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「您好,可以幫我填問卷嗎」、「可以耽誤你幾分鐘嗎」...街頭上的幾句話很容易在一瞬間讓我們拉起防禦心,直覺眼前打扮正經的人一定是要推銷些甚麼。
 

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或許我們在潛意識裡就對「被說服」這件事情感到抗拒,好玩的是,還是有些人彷彿天賦異稟般讓我們在不知不覺間點頭答應,他們可能是最佳銷售員、最會帶人的經理、也可能是情場高手。

著有《傻瓜的影片行銷書》(暫譯,原文為Video Marketing For Dummies)達恩(Kevin Daum)在Inc.分享了他的看法:
 
「很多人都討厭推銷這件事,因為有時候你甚至要說服別人買才行,其實,說服不只是業務或銷售員的事情,因為你在職場中也需要許多「說服功力」;例如你要說服一位員工更努力、說服老闆用你的點子,好玩的是,最會說服人的往往是小孩子。小朋友似乎天生就帶有說服功力,他們比必須努力找方法說服人的大人們優秀許多。不管你今天要說服誰,這邊就分享說服專家的秘訣給大家。」

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1. 他們都有目的性
說服專家知道他們手上握有甚麼籌碼,他們會小心且有目的的使用,他們知道大部份的日常對話不會去要求對方做事情、或是接受甚麼東西。說話讓人有壓迫感的人,往往會讓另一方覺得被冒犯,而通常可以讓自己的點子被接受的人,通常都是那些不主動說要求、或愛辯論的人,這些人其實最有談判籌碼和毅力。簡單來說,說服專家會自己挑戰場。

你想更有說服力嗎?少點辯論和推銷別人的次數吧。

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2. 傾聽、繼續聽、他們還要聽下去
懂得說服人的專家,他們深知自己可以讓你提出想法後,再讓你被逼到回不了話的境地,他們大可運用舌粲蓮花的專長讓自己在對話中取得主導優勢,但這不是個成功說服人的公式。事實上,專家會不斷表現出聽你說話的態度,儘管他心裡是想說服你的。

首先,他們會聽聽看你對他的意見有多高的接受度。再來,他們會聽聽看你最在意的事情是甚麼,這就是他們稍後要解決的地方。最後,他們會用聽你說話來建立起一種「他同意你說的」感覺,再進一步用這種感受說服你。

令人驚訝的是,說服專家通常都是在聽對方而不是自己說話,因為他們深知自己想說甚麼。如果不去了解對方的論點和立場,你是沒辦法好好說服他人的。

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3. 他們製造連結感
當我們沒有心情去跟人對談時,我們可以很輕易的忽略那些想說服你的人。當然,說服專家也知道這件事情,所以他們會先讓自己看起來討喜、或是找出跟你有共通性的地方,藉此讓你覺得彼此有一樣的感受或是目標。

他們會顯示同理心、表示他們站在你這邊,他們會有耐心的等待你允許他們提出意見。想說服人的時候,先讓他們卸下心防,讓他們跟你有志一同吧。

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4. 他們提供信任感
說服專家知道在那邊辯論誰對誰錯是沒意義的,因為這世界不是只有黑與白。說服專家特別重視說出口的論點是有可信度的,他們同時還會確保你感受到他們相信你講出的每一句話,當他們展現出對你說的話的信任感時,你就會很難去忽略他們說的話。

想說服人的時候,記得先讓對方感受到你相信他們說的話,而不是立刻就推翻對方所說的,如此對方就會更放開心胸去同等看待你想說服的意見。

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5. 他們讓你滿意
聰明的說服專家知道要打贏戰爭不等於每一場衝突都要勝利。為了找出捷徑來達到最終目的,他們很樂意去輸掉幾場辯論的。這通常就代表他們會讓盡可能地滿足你的需求。

以我過去借錢的例子來說,我常要面對忙碌的承保人要求他明明已經有的東西,但我不會去浪費力氣在跟他爭辯這件事情上,而是把力氣省下來花在其他真正該傷腦筋的事情上。說服別人時,把力氣省下放在對的地方。

選一條會讓你獲勝的路,而不是對的路。

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6. 他們知道何時閉嘴
說服專家知道,要說服人的時候,連珠砲似地說話讓對方越聽越累不是個好方法,他們通常會小心翼翼地一方面提出自己的論點,一方面丟出可以讓辯論結束的問題。之後,他們就會退回自己的營地。

著名的銷售培訓師霍普金斯(Tom Hopkins),直到今天仍在傳授他的導師愛德華茲(J. Douglas Edwards)所教的課,其中最重要的就是「當你丟出一個已經知道答案的問題時,閉嘴。這時先說話的人就輸了」(“Whenever you ask a closing question, shut up. The first person who speaks, loses.”)

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7. 他們知道甚麼時候撤場
說服的時候,趕時間和時效性是兩大敵人。要在短時間內把一件不怎麼重要的銷售完成是容易的,但複雜的想法是需要思考時間的。

厲害的說服專家會讓你在有時間的時候進行溝通,他們會給你時間和空間想想他們的角色,他們知道沒有甚麼比得上讓你自己說服自己還有效,通常他們連出現都不用出現。
 
下次當你想要說服某個人接受重要的事情,試試看前面提到的建議,然後就走人,因為如果他們沒有上鉤也表示你正在浪費時間。

 
編註:對原文報導有興趣的朋友,請到 “7 Things Really Persuasive People Do